Efecto visita

Puede que ese punto de venta lleve una temporada sin dar apenas salida a tu producto.
¡Qué raro! Juraría que se había llevado una buena impresión; de hecho empezó vendiendo con ganas.
Cuando vuelves a visitarle, a interesarte, a informarle y a actualizarle información consigues que esas ventas  se recuperen.
No falla. Hace años que lo observo.
A veces el efecto se ve el mismo día de la visita. A veces en los días siguientes.
A veces basta con que anuncies tu visita y ya surtió efecto, antes de haberte pasado por allí.

“Efecto visita” lo llamo.

Dejamos aparte que obviamente tu producto no puede estar muy mal posicionado, si no mal vamos;
Aunque las ventas vayan mal, nunca utilices formas agresivas, tu visita debe percibirse como algo útil y si además es amable y por tanto agradable, mejor que mejor.
Visita pausado, con tiempo, asegurándose de que se cumplan estos mínimos, de que se aposenta lo que quieres transmitir.
Y visita con frecuencia.
Será una inversión efectiva.
Cumpliendo estas pocas premisas disparas dos efectos psicológicos

(1) El efecto de la mera exposición, o efecto de familiaridad
El simple hecho de exponernos repetidamente a un estímulo hace que este nos resulte más agradable. Hablamos del singular efecto de mera exposición.

Conseguimos que el producto se conozca, resulte familiar, esté fresco en la mente (a mano, disponible), está respaldado por nuestra presencia frecuente, resolvemos posibles imprevistos…

(2) La heurística de disponibilidad.
Cuando un cliente le llega al punto de venta, la información que utilice será la que más reciente y fresca tenga: la de nuestro producto.

Ni el mail, ni las publicaciones, ni los folletos, ni las llamadas pueden sustituir a la visita
Tenlo en cuenta cuando planifiques tu próxima ruta y ¡Buen viaje!

Ring vintage

8473 era el número que nos habían asignado; aún lo recuerdo.
Inicialmente pusieron un aparato anclado a la pared. Recuerdo que duró unos años, pocos.
Algún momento de prisa, alguna torpeza y la gravedad, hicieron añicos el auricular.
La CTNE nos lo repuso por uno de sobremesa, también de baquelita negra.
Pesado, robusto, ROTUNDO.
Estaba ubicado en el “centro geográfico” de la vivienda.
En un pasillo, sobre un taquillón
Podría no parecer una ubicación práctica, ya que allí no se hacía vida, era un pasillo, pero en realidad era la decisión más sabia, ya que su timbre (estruendoso) se podía oír desde cualquier lugar en el que te encontrases.
Esto, además de lo obvio, tenía una consecuencia aún más importante: si no lo oías o no llegabas a tiempo, adiós muy buenas. ¿Quién habrá llamado?. No había manera de saber quién había sido, no podíamos devolver llamada, no podíamos saber de qué se trataba.

Cifra mágica: 3 minutos.
Si eras tú quién realizaba la llamada, esa era el tiempo del que disponías para que no saltase otro “paso”.
No sé si ese salto suponía mucho dinero o no, pero instinto de supervivencia (económico) llevó a mi padre a poner un reloj junto al teléfono para controlar ese lapso y por tanto la factura.
No, no es un reloj como te imaginas. Es mucho más de la época.
Se trataba de un reloj de arena, que tardaba exactamente aproximadamente 3 minutos en dejar pasar el contenido de un BULBO a otro.
Aquella ubicación, aquel pasillo, aquel taquillón fue durante muchos años, centro de negocios cuando de chiquillo me tocaba anotar los pedidos de COFAS, centro de reunión cuando llamaba un familiar “de fuera” y nos apelotonábamos para ir turnándonos en la conversación, tuvo sus larguísimos momentos “salsa rosa”…
Aquella ubicación, pasado un tiempo, cuando la electrónica ya era de plástico, también fue un lugar de INTIMIDAD, porque aunque era un espacio de tránsito, bastaba con hacer una pequeña pausa para ocultar aquellos grandes secretos adolescentes.

[Des]Control

La mayoría de tu existencia es “racional”.
Tu toma de decisiones se fundamenta en “dejar enfriar”, analizar, sopesar, valorar y decidir.
Nada como cierta perspectiva para ver las cosas con menos ruido, más claras.
Digamos que todo se mueve si pudiésemos medirlo, entre el 3 y el 7.
Control.

La mayoría de tu otra existencia es “emocional”.
Te dejas inundar por sensaciones, te apasionas, tomas partido, creas desorden, te importan un bledo las consecuencias: ¡estás preparado para ello!
Descontrol.
Saber cómo y cuándo descontrolas , en un modo de control.
Sólo debes saber cuándo toca, cuándo se puede.

Son dos mayorías que coexisten, se entremezclan,  ambas son imprescindibles, NECESARIAS, ambas te conforman y por tanto te definen.
Ambas son tú.

Nada que cambiar, si no ves motivo. Todo está ok.

Conocerse y aceptarse. 
Ese es un gran valor.

Hoy no me leas…

…salvo que quieras perder el tiempo.

Cuestiones abiertas frente a cuestiones cerradas
Las preguntas científicas son cerradas (o en principio cerradas, en el peor de los casos)
Las cuestiones filosóficas son abiertas.


En la última semana me pasaron 2 casos similares.
En el primer caso, a Luis se le cayó el iPhone. Tuvo que cambiar cristal, chasis, cámara y los botones. Por suerte recuperó SU teléfono.
En el segundo caso fue a Manolo a quien se le quedó frito el móvil. Algo de la placa, le dijeron en el servicio técnico. Por si acaso, le cambiaron también batería y casi todos los módulos internos. Fue una pasta, pero en unas horas pudo recuperar SU teléfono.

En el primer caso el cambiar todo lo exterior del teléfono, no afecta a la “identidad” del teléfono.
En el segundo el hecho de cambiarle todas “las tripas” tampoco afectó a la identidad del teléfono.
En ambos casos habían “recuperado SU teléfono, el mismo que tenían”.
Da igual que los cambios sean de golpe o fruto de sucesivas reparaciones, poco a poco. Incluso si la carcasa es de otro color.

¡ES PORQUE CONSERVA EL CONTENIDO, HOMBRE, QUE NO TE ENTERAS!
Es el contenido lo que determinó que siguiese siendo para ellos el mismo teléfono

Bueno, no tan rápido. Cuando cambias a OTRO móvil o a OTRO ordenador, posiblemente restaures una copia de seguridad, conserves datos y contenido y eso no impide que consideres que estrenas un NUEVO aparato.

La identidad la atribuimos nosotros, es subjetiva.
Un objeto, NO ES la mera suma de las partes
Cuando de algo decimos que es “lo mismo”  es algo subjetivo.
Lo que debe cambiar para que algo se convierta en diferente, también es subjetivo.

Nuestras células se renuevan. TODAS. Las del cerebro también y seguimos siendo nosotros.
Nos renovamos a ritmo lento, de forma natural, pero seguimos siendo nosotros.

¿Y si nos pusiésemos un miembro robótico ortopédico? ¿Y si reemplazásemos todas nuestras partes físicas por partes biónicas? ¿Y si nuestro cerebro fuese reemplazable?

¿Qué nos hace nosotros? ¿Nuestros pensamientos? ¿Podríamos por tanto cedérselos a otro ser o máquina y entonces ESO sería yo?

¡Te lo advertí, hoy no me leas!

Descriptor – Analista

Puedes contar lo que viste, lo que sucedió, lo que alguien dijo y lo que le respondieron.
Puedes hacer ver lo que no funciona, por supuesto:

¡Esto no funciona!

Te comportas como descriptor: narras, cuentas, relatas…, aunque denuncies o elogies.

Eso es difícil que caiga mal, no, cae bien, no es incómodo.

Sin embargo al tiempo de contar lo que viste, lo que sucedió, lo que alguien dijo y lo que le respondieron también puedes interpretarlo, hacer conjeturas, intentar explicar el porqué y el para qué.

No se trata de mirar debajo de más piedras, de ser más minucioso; se trata de revelar conexiones, de descubrir lo que para otros no existe.

Te comportas entonces como analista: valoras, mides, contextualizas, unes puntos, sacas conclusiones.

No cae siempre bien y puede ser incómodo, además del riesgo que asumes.

A veces, unas pocas, es mejor ser meramente descriptor,
pero para bien o para mal, el analista aporta valor
y eso abunda menos.

Disonancia Cognitiva

Un estudiante se enfrenta a su prueba definitiva. Está especialmente preocupado, porque se lo juega todo a una carta.
Tradicionalmente ha sido buen estudiante y siempre ha despreciado a los que utilizaban chuletas u otras tretas para aprobar.
El estudiante copió en esta ocasión: “Bueno todo el mundo copia, además las preguntas fueron muy difíciles, por lo que en este caso estaba justificado”

Excusas similares esgrime el fumador para no dejar de fumar (si fuese tan malo estaría prohibido, conozco gente de 100 años que fumó toda su vida), la persona obesa que come mal(un pastelito no puede hacer ningún mal), el listillo que defrauda  (todo el mundo lo hace, si no lo hago yo lo va a hacer otro)… Pero también explica las lealtades a las mayores barbaridades científicas o políticas o los más variados casos de conspiraciones

Leon Festinger, psicólogo social, describió en 1957 la teoría de la disonancia cognitiva.

La disonancia cognitiva es el malestar que experimentamos cuando tenemos dos cogniciones incongruentes entre si. Ese malestar puede ser muy aversivo, con lo que tenderemos a buscar maneras de reducirlo. Aunque hay muchas maneras de hacerlo, la más frecuente es la justificación.

¿Cómo lo resolvemos?
Optamos por el autoengaño


“Cuando existe disonancia, además de tratar de reducirla, la persona evitará activamente situaciones e información que probablemente aumentaría dicha disonancia”

-Leon Festinger-

El ser humano tiene una incuestionable necesidad de justificar sus acciones, esto hace que ante los demás (y ante nosotros mismos) necesitemos sentir que somos coherentes, que guardamos equilibrio entre lo que pensamos, decimos y hacemos. Cuando ello no ocurre hay una tendencia o predisposición interna a disminuir la tensión, aunque sea mínima, que estas incoherencias nos puedan generar para no sentir dicha incomodidad.

La teoría de la disonancia cognitiva considera además que existen pensamientos, creencias, ideas, cogniciones consonantes (es decir, coherentes o consecuentes entre sí). El ejemplo más recurrido es el del tabaco –“sé que fumar es perjudicial y no fumo”– y cogniciones disonantes –«sé que fumar es perjudicial y sin embargo fumo»–.

Nos centramos en la disonancia o tensión generada por las situaciones de incongruencia entre actitudes y conductas, es decir, pensamos una cosa y hacemos otra.

Para reducir la disonancia entre cogniciones podemos utilizar alguna opciones:
1. Cambiar uno de los dos elementos disonantes: o la actitud (“fumar no es tan malo”) o la conducta (no fumar).
2. Agregar una cognición para justificar o racionalizar la incongruencia entre las dos cogniciones. Ej. “hay fumadores que son longevos”.

Si te interesa el tema y quieres algo ameno, te recomiendo este libro: ¿Por qué  creemos en mierdas? del psicólogo Ramón Nogueras
(Enlace afiliado de Amazon facilitado por Aprendiendo GTD)

Zona de confort

Si crees que más o menos dominas tu situación. Si tal como lo tienes montado es poco probable que surjan sorpresas ni imprevistos con los que no puedas lidiar. Si crees que las personas de tu entorno, las que te importan, te tienen en buena estima (las otras te da igual). Si no te buscas problemas. Si consideras que más o menos todo está bien. Si ese entorno controlado, tranquilo, con todo o casi todo previsto, te satisface.
¿Para qué asumir riesgos?
Con lo que ha costado llegar hasta aquí, mejor sacarle partido y recuperar lo invertido.

Si decides que así te va bien, que mejor no tocar nada y que por tanto ahí pones tu límite, acabas de definir, acabas de marcar tu zona de confort

Es tentador.
Mejor favorecer las situaciones que dominamos, en las que nos encontramos cómodos, no nos requieren esfuerzo o sencillamente no las percibimos como amenaza, que apostar por satisfacciones probables: “más vale pájaro en mano que ciento volando”

Sin embargo, a la larga, la ausencia prolongada de cambios, de estímulos, de retos, acaba conduciendo a la monotonía, a lo anodino, al estancamiento.
Cuando las cosas se llevan con mesura, duran más, pero aportan menos.
Lo tibio no quema por eso pasa desapercibido, ni nos marca, ni deja huella: lo olvidamos y lo olvidan.

Pero todo bien si eso es a lo que aspiras

Respect

Pensamiento crítico y conformidad

Me encontré esto en Twitter y realmente resume a la perfección algo que comparto:

A: Conocimientos + pensamiento crítico = criterio
B: Conocimientos sin pensamiento crítico = enciclopedia con patas
C: Ignorancia + pensamiento crítico = cuñado
D: Ignorancia sin pensamiento crítico = consumidor ideal
@HectorUroz en Twitter

El pensamiento crítico es una habilidad cognitiva que puede (y debe) ser entrenada desde la infancia, para sembrar las bases de una buena toma de decisiones, habilidad para el debate y para la asertividad / confianza.
Nos protege de los fenómenos de obediencia a la autoridad, de las manipulaciones, de las falacias, de los fenómenos de conformidad social.

A este respecto son famosos y curiosos los experimentos de Asch en Psicología Social (nada que ver con Sociología)

Básicamente, lo que Asch comprobó es que los individuos de un grupo social, con frecuencia, cambian su comportamiento, opiniones y actitudes para encajar con las opiniones del grupo.

Muchas veces, y de forma inconsciente, “relajamos” nuestro criterio para no nadar contra corriente y evitar posibles conflictos. Y eso no parece ser algo que suceda ocasionalmente, sino que parece estar instalado en un ámbito cercano a lo cotidiano.
En una definición más completa, los psicólogos García Sáiz y Gil Rodríguez, autores de “Procesos de Influencia Social.” (Ed. Pirámide) matizan:
“Podría hablarse de conformidad por comisión (actuar en la línea en que presiona el grupo), y por omisión (no actuar de una forma determinada debido a que el grupo no lo aprueba). Por tanto, resulta más apropiado emplear el concepto de congruencia con el grupo, en lugar de movimiento”.


En el experimento original el sujeto experimental llegaba a contradecir la evidencia, con tal de no llevar la contraria al grupo (enlace a explicación y video)

En este punto es pertinente destacar las quince habilidades que Ennis (2011) describió sobre la persona que posee un pensamiento crítico.
Leídas en un papel parecen algo retorcido y antinatural, de poner en práctica, pero como ya sabemos, es una cuestión de hábito


Bonus. Puedes crees que es teatro, que está manipulado, que son actores, pero lo que te enlazo a continuación es tan sólo una prueba de lo que Asch comprobó experimentalmente.

En Youtube ¿Te lo puedes creer?

Sujétame el cubata

Un «psicólogo» en una sesión grupal levantó un vaso de agua.
Todo el mundo esperaba la típica pregunta: ¿Está medio lleno o medio vacío?. Sin embargo, preguntó:
– ¿Cuánto pesa este vaso? 

Las respuestas variaron entre 200 y 250 gramos. 

El psicólogo respondió: «El peso absoluto no es importante, depende de cuánto tiempo lo sostengo. Si lo sostengo 1 minuto, no es problema, si lo sostengo una hora, me dolerá el brazo, si lo sostengo 1 día, mi brazo se entumecerá y paralizará. 
El peso del vaso no cambia, pero cuanto más tiempo lo sujeto, más pesado, más difícil de soportar se vuelve.»
Y continuó: “Las preocupaciones son como el vaso de agua. Si piensas en ellas un rato, no pasa nada. Si piensas un poco más empiezan a doler y si piensas en ellas todo el día, acabas sintiéndote paralizado, incapaz de hacer nada.”

¡Acuérdate de soltar el vaso!

(Autor desconocido)

¿Soltar el vaso? ¿Así de fácil? ¿Seguro?
El problema es que a veces no se puede soltar el vaso, porque puedes estar paralizado
… o no se sabe cómo soltarlo por miedo a que se rompa
… o sencillamente no se quiere soltar a pesar de todo, por miedo a quedarse sin vaso


[MODE ironic /on]
Detente. Para. Respira.
Analiza.
Decide.
¿Ves qué fácil?; Ahora si que ya puedes seguir, retos a mí: ¡qué vaso ni qué vaso, SUJÉTAME EL CUBATA!

[MODE ironic /off]

Indefensión Aprendida

A  dos grupos de estudiantes, de la misma clase, se les presentó una prueba que consistía en resolver 5 anagramas: encontrar una nueva palabra con las mismas letras que la palabra presentada.
Para el grupo uno, las 5 palabras presentadas tenían muy fácil solución. 
Para el grupo dos, las cuatro primeras eran irresolubles y sólo la quinta era tan fácil como se le había presentado al grupo uno.

¿Sabéis que pasó?

Que los miembros del grupo dos fueron incapaces de resolver la quinta prueba.
Se habían bloqueado y aunque era sencilla, no eran capaces de ver la solución.

El experimento es fácilmente replicable, se hizo infinidad de veces, incluso en directo en una charla TED

Esta respuesta, se puede dar en situaciones de violencia física, en situaciones de fracasos continuados, en situaciones de menosprecio reiterado, en entornos excesivamente controlados…
En psicología se llama “indefensión aprendida” y cuando se mantiene en el tiempo y se generaliza a muchas situaciones puede acarrear consecuencias graves:

«¿Para qué estudiar si siempre suspendo?» 
«¿Para qué buscar amistades si siempre me dicen que no?» 
«¿Para qué hacer cosas si siempre lo acabo estropeando todo?”
«¿Para qué intervenir si nadie me hace caso?» 

Quién primero describió este comportamiento fue el Dr Martin Seligman a finales de la década del los 60 del pasado siglo (antes de pasarse a la psicología positiva)
Realizó una serie de experimentos con perros que hoy serían difícilmente aceptables.
Lo que observó experimentalmente, fue que cuando un animal no es capaz de intervenir sobre algo que le causa dolor o sufrimiento, se acaba inhibiendo y deja de intentar responder / huir: Incluyo si  desaparecen las causas que inicialmente le impedían afrontar el problema, se mantiene en su postura de “no respuesta”.
Aquí sus conclusiones originales de Seligman.


La Indefensión aprendida, o adquirida, es una condición psicológica en la que un sujeto aprende a creer que está indefenso, que no tiene ningún control sobre la situación en la que se encuentra y que cualquier cosa que haga es inútil. Como resultado, el animal permanece pasivo frente a una situación displacentera o dañina, incluso cuando dispone de la posibilidad real de cambiar estas circunstancias.

Las situaciones de indefensión aprendida producen tres efectos cognitivos en las personas: refuerzan la creencia de que no hay posibilidad de controlar las situaciones desagradables, a pesar que esto no sea así; producen apatía y desmotivación, por lo que se dejan de intentar cambiar las cosas; y también afectan a los procesos de aprendizaje, porque cesan los intentos por encontrar nuevas vías de escape o de resolución.

En este video se puede ver una versión del experimento de los anagramas con un grupo de alumnos/as.