Efecto visita

Puede que ese punto de venta lleve una temporada sin dar apenas salida a tu producto.
¡Qué raro! Juraría que se había llevado una buena impresión; de hecho empezó vendiendo con ganas.
Cuando vuelves a visitarle, a interesarte, a informarle y a actualizarle información consigues que esas ventas  se recuperen.
No falla. Hace años que lo observo.
A veces el efecto se ve el mismo día de la visita. A veces en los días siguientes.
A veces basta con que anuncies tu visita y ya surtió efecto, antes de haberte pasado por allí.

“Efecto visita” lo llamo.

Dejamos aparte que obviamente tu producto no puede estar muy mal posicionado, si no mal vamos;
Aunque las ventas vayan mal, nunca utilices formas agresivas, tu visita debe percibirse como algo útil y si además es amable y por tanto agradable, mejor que mejor.
Visita pausado, con tiempo, asegurándose de que se cumplan estos mínimos, de que se aposenta lo que quieres transmitir.
Y visita con frecuencia.
Será una inversión efectiva.
Cumpliendo estas pocas premisas disparas dos efectos psicológicos

(1) El efecto de la mera exposición, o efecto de familiaridad
El simple hecho de exponernos repetidamente a un estímulo hace que este nos resulte más agradable. Hablamos del singular efecto de mera exposición.

Conseguimos que el producto se conozca, resulte familiar, esté fresco en la mente (a mano, disponible), está respaldado por nuestra presencia frecuente, resolvemos posibles imprevistos…

(2) La heurística de disponibilidad.
Cuando un cliente le llega al punto de venta, la información que utilice será la que más reciente y fresca tenga: la de nuestro producto.

Ni el mail, ni las publicaciones, ni los folletos, ni las llamadas pueden sustituir a la visita
Tenlo en cuenta cuando planifiques tu próxima ruta y ¡Buen viaje!

Retrospectiva prospectiva

Leyendo la magnífica newsletter de la Bonilista de finales de octubre me encontré con este concepto: “el Pre-Mortem”
El término fue acuñado en 1998 por Gary Klein, psicólogo y pionero en la investigación de cómo las personas tomamos decisiones en situaciones de alta incertidumbre, como un método de evaluación de riesgos.

Se trata de viajar en el tiempo, de jugar a hacer una retrospectiva prospectiva: “imaginar que nuestro proyecto ha fracasado total y estrepitosamente, para después intentar identificar qué circunstancias y decisiones nos llevaron al desastre.  

Frente al análisis post mortem que es obviamente a hechos consumados, el análisis pr-mortem es práctica poco extendida.
Tememos al fracaso y sólo planteárnoslo nos provoca sudores fríos, pero que posiblemente analizar estas posibilidades nos prepare de forma más sólida ante cualquier eventualidad, además de permitir que los equipos se cohesionen de manera más fuerte pues se crean ciertas complicidades.

Dejo un enlace para quién quiera leer un breve artículo al respecto del propio autor

Performing a Project Premortem


Daniel Kahnemann (junto con el frecuentemente ignorado Amos Tversky), dedicaron gran parte de sus investigaciones a identificar heurísticos y sesgos que precisamente nos condicionan en la toma de decisiones en situaciones de alta incertidumbre.

Kahneman y Gary Klein, fueron entrevistados en esta pequeña JOYA en inglés, que con cualquier herramienta online es sencillo de traducir correctamente.

ABOUT THE AUTHOR(S)

Daniel Kahneman is a Nobel laureate and a professor emeritus of psychology and public affairs at Princeton University’s Woodrow Wilson School. He is also a fellow at the Hebrew University of Jerusalem and a Gallup senior scientist. Gary Klein is a cognitive psychologist and senior scientist at MacroCognition. He is the author of Sources of Power: How People Make Decisions, The Power of Intuition, and Streetlights and Shadows: Searching for the Keys to Adaptive Decision Making.

Cara o cruz

Si en la peluquería de un pueblo hay dos peluqueros y uno lleva  el pelo muy mal cortado y el otro muy bien cortado, ¿a cuál le pedirías que te atendiese?

La respuesta inmediata es elegir al que tiene el pelo bien cortado.
Pero si te paras a reflexionar, concluirás que lo más probable es que cada peluquero le haya cortado el pelo al otro, por lo que si sólo hay dos peluqueros, el que lleva buen corte será por el buen hacer del otro.

Cada día tomamos miles de decisiones. Miles.
Unas pequeñas, minúsculas de efecto inmediato. Otras de enorme trascendencia, aunque quizá sus consecuencias estén aún lejanas.
¿Qué ropa me pongo hoy?, ¿invierto en esto?, ¿contesto de forma airada?, ¿leo este libro?,  ¿salgo de paseo?, ¿A quién voto en estas elecciones?
Todas esas decisiones marcan nuestro futuro en mayor o menor grado, y sus consecuencias influyen en otras decisiones, que a su vez influyen en otras decisiones… un “efecto mariposa”

Fíjate en la foto que hay a continuación.
¿A cuál le confiarías tus pertenencias en el aeropuerto mientras te diriges un momento al mostrador?

Fuente: Boredpanda

La decisión la estamos tomando utilizando un heurístico de representatividad.
Un heurístico es una regla que aplicamos intuitivamente y que nos permitirá tomar una decisión casi instantánea, pero no es fruto de ningún análisis.
En este caso, al individuo de la foto lo asociamos a un estereotipo que percibimos como amenazante, nos produce desconfianza y lo evitamos. 

En decisiones intelectuales, no sólo las de supervivencia, también echamos mano de heurísticos que nos eviten pensar mucho (con el volumen de decisiones que tomamos diariamente, no es mala solución).

La publicidad, la política, el marketing… saben que manipulando ciertas variables muy elementales, consiguen aumentar enormemente que nuestras decisiones (de compra, de voto, de disciplina, de toma de postura…) se encaminen en una dirección planeada.

Algo que nos muestran con frecuencia nos acabará resultando familiar y lo aceptaremos con mayor facilidad.
Utilizar ciertos estímulos (incluso aunque pasen aparentemente desapercibidos), provoca respuestas predecibles antes otros estímulos que aparentemente poco tiene que ver. Esto se denomina priming.

En este experimento, los «usuarios/as» contribuyen económicamente de forma más generosa cuando un póster de unos ojos mirando fijamente preside la sala, que cuando lo hace una foto de unas flores:

La primera semana del experimento (que puede verse en la parte inferior de la
figura), unos ojos muy abiertos miran fijamente a quien se sirve el té o el café, cuya contribución media era de 70 peniques por litro de leche. 
La segunda semana, el póster muestra flores, y las contribuciones medias son de alrededor de 15 peniques. La tendencia continuaba. Los usuarios de la cocina contribuyeron de media con casi tres veces más dinero en las «semanas de ojos» que en las «semanas de flores». 
Era evidente que un recordatorio puramente simbólico con el que uno se sentía observado empujaba a la gente a comportarse de distinta manera. Como se esperaba, este efecto se producía sin la menor conciencia.
¿Creerá ahora el lector que él mismo también habría tenido el mismo comportamiento?

Daniel Kahneman (Pensar Rápido Pensar Despacio) “La máquina asociativa”

Nos basamos en la fragilidad de nuestros recuerdos, en lo fácil que los podamos recuperar de la memoria, en estadísticas y correlaciones fruto de nuestra imaginación, en prejuicios…

Quizá nunca te hayas parado a pensar porqué eliges una cosa y no otra. 
Quizá te importe un comino
o quizá no.
Es tu decisión.

¿Quién puso más?

Quizá la frase original debería haber sido “Todo lo que se puede medir, se puede mejorar”, pero en realidad fue algo más parecido a  “Lo que no se puede medir, no se puede mejorar” y eso es lo que ha calado.

De la física (William Thomson Kelvin) al liderazgo (Peter F. Druker) dicen casi idéntica frase.

En la mejora, la mejora personal, hay sin duda variables cuantitativas que son medibles.
Hay también variables cualitativas, que también en ocasiones son medibles.

Pero hay un tipo de variable que se escapa al control métrico y son las variables subjetivas.
Las variables subjetivas se pueden valorar, pero no son medibles y no admiten comparación más que con el propio sujeto, y a veces, ni eso.
Están sujetas a las expectativas que hayamos depositado, al estado de ánimo, al contexto…

Se cuantifican en valores tan personales con “es bastante”, “es suficiente” o “es demasiado” dónde no sólo cada persona puede considerar su significado de forma muy diferente a otra, sino que posiblemente para nosotros mismos tenga un valor distinto según de qué hablemos y según el día que lo digamos.

Estudié lo suficiente, 
He hecho bastante ejercicio por hoy 
Pongo mucho más en esta relación que mi pareja

Términos relativos, sin significado real, no comparables, vagos…

Sin embargo, esas valoraciones, serán las que nos lleven a tomar las decisiones que no permitan mejorar o no.

Lo subjetivo no es medible y sin embargo es lo que más condiciona nuestra decisiones y por ello, nuestro futuro.
Porque esas valoraciones son nuestras valoraciones.

¿Lo que no se puede medir no se puede mejorar? 

Cerebrocentrista

Soy un sujeto bastante elemental.

Rallando lo simple, diría.

Tan simple que sólo tengo 2 neuronas funcionales.

Una es impetuosa, decide a la velocidad del rayo, plis plas, un poco caprichosa, le gusta la juerga y todo lo ”chungo”, con frecuencia me busca problemas.

La otra se toma las cosas con calma, le da vueltas a todo, sopesa, evalúa… un auténtico peñazo.

A veces se activa sólo la primera: genial. Pim pam pum, hecho y a otra cosa mariposa.

A veces se activa la segunda y toca esperar, una vuelta y otra y otra… hasta que decide, pero la cosa suele acabar bien.

Otras veces, se activan las dos al tiempo. O se activa una y al poco de activa la otra para jorobar. Y claro se arma el lío. Discusiones, peleas… a veces se zurran; unas veces gana una, otras veces gana la otra. Incluso en alguna ocasión llegan a un acuerdo en el que ambas ceden un poco.

Pase lo que pase yo lo acepto con deportividad y para qué negarlo, con cierta resignación. No me queda otra.

Al fin y al cabo ¿quién soy yo para entrometerme en lo que decidan mis neuronas?

¿Qué pinto yo en todo esto?