Efecto visita

Puede que ese punto de venta lleve una temporada sin dar apenas salida a tu producto.
¡Qué raro! Juraría que se había llevado una buena impresión; de hecho empezó vendiendo con ganas.
Cuando vuelves a visitarle, a interesarte, a informarle y a actualizarle información consigues que esas ventas  se recuperen.
No falla. Hace años que lo observo.
A veces el efecto se ve el mismo día de la visita. A veces en los días siguientes.
A veces basta con que anuncies tu visita y ya surtió efecto, antes de haberte pasado por allí.

“Efecto visita” lo llamo.

Dejamos aparte que obviamente tu producto no puede estar muy mal posicionado, si no mal vamos;
Aunque las ventas vayan mal, nunca utilices formas agresivas, tu visita debe percibirse como algo útil y si además es amable y por tanto agradable, mejor que mejor.
Visita pausado, con tiempo, asegurándose de que se cumplan estos mínimos, de que se aposenta lo que quieres transmitir.
Y visita con frecuencia.
Será una inversión efectiva.
Cumpliendo estas pocas premisas disparas dos efectos psicológicos

(1) El efecto de la mera exposición, o efecto de familiaridad
El simple hecho de exponernos repetidamente a un estímulo hace que este nos resulte más agradable. Hablamos del singular efecto de mera exposición.

Conseguimos que el producto se conozca, resulte familiar, esté fresco en la mente (a mano, disponible), está respaldado por nuestra presencia frecuente, resolvemos posibles imprevistos…

(2) La heurística de disponibilidad.
Cuando un cliente le llega al punto de venta, la información que utilice será la que más reciente y fresca tenga: la de nuestro producto.

Ni el mail, ni las publicaciones, ni los folletos, ni las llamadas pueden sustituir a la visita
Tenlo en cuenta cuando planifiques tu próxima ruta y ¡Buen viaje!

Indefensión Aprendida

A  dos grupos de estudiantes, de la misma clase, se les presentó una prueba que consistía en resolver 5 anagramas: encontrar una nueva palabra con las mismas letras que la palabra presentada.
Para el grupo uno, las 5 palabras presentadas tenían muy fácil solución. 
Para el grupo dos, las cuatro primeras eran irresolubles y sólo la quinta era tan fácil como se le había presentado al grupo uno.

¿Sabéis que pasó?

Que los miembros del grupo dos fueron incapaces de resolver la quinta prueba.
Se habían bloqueado y aunque era sencilla, no eran capaces de ver la solución.

El experimento es fácilmente replicable, se hizo infinidad de veces, incluso en directo en una charla TED

Esta respuesta, se puede dar en situaciones de violencia física, en situaciones de fracasos continuados, en situaciones de menosprecio reiterado, en entornos excesivamente controlados…
En psicología se llama “indefensión aprendida” y cuando se mantiene en el tiempo y se generaliza a muchas situaciones puede acarrear consecuencias graves:

«¿Para qué estudiar si siempre suspendo?» 
«¿Para qué buscar amistades si siempre me dicen que no?» 
«¿Para qué hacer cosas si siempre lo acabo estropeando todo?”
«¿Para qué intervenir si nadie me hace caso?» 

Quién primero describió este comportamiento fue el Dr Martin Seligman a finales de la década del los 60 del pasado siglo (antes de pasarse a la psicología positiva)
Realizó una serie de experimentos con perros que hoy serían difícilmente aceptables.
Lo que observó experimentalmente, fue que cuando un animal no es capaz de intervenir sobre algo que le causa dolor o sufrimiento, se acaba inhibiendo y deja de intentar responder / huir: Incluyo si  desaparecen las causas que inicialmente le impedían afrontar el problema, se mantiene en su postura de “no respuesta”.
Aquí sus conclusiones originales de Seligman.


La Indefensión aprendida, o adquirida, es una condición psicológica en la que un sujeto aprende a creer que está indefenso, que no tiene ningún control sobre la situación en la que se encuentra y que cualquier cosa que haga es inútil. Como resultado, el animal permanece pasivo frente a una situación displacentera o dañina, incluso cuando dispone de la posibilidad real de cambiar estas circunstancias.

Las situaciones de indefensión aprendida producen tres efectos cognitivos en las personas: refuerzan la creencia de que no hay posibilidad de controlar las situaciones desagradables, a pesar que esto no sea así; producen apatía y desmotivación, por lo que se dejan de intentar cambiar las cosas; y también afectan a los procesos de aprendizaje, porque cesan los intentos por encontrar nuevas vías de escape o de resolución.

En este video se puede ver una versión del experimento de los anagramas con un grupo de alumnos/as.

Tu cerebro piensa

Miniatura del diario «La Voz de Asturias»

¿Crees que tu cerebro piensa? ¿Es tu cerebro el que siente, el que decide, organiza, planifica…?
¿Eres tú quien reflexiona, o lo hace tu cerebro? ¿Tu no pintas nada?
De hecho podríamos decir que siempre es el cerebro el que piensa y siente, dado que toda nuestra vida mental está ligada a él.

Ciertas disciplinas parapetadas tras la denominación de “neuro-loquesea” , que suena muy bien, suelen difundir este tipo de creencias..
Pero NO. No eludas tu responsabilidad.
No es tu cerebro eres TU y tus circunstancias.

Descrita en el año 2003 por Maxwell Bennett y Peter Hacker (neurocientífico el primero y filósofo el segundo), la falacia mereológica de la neurociencia queda definida como la tendencia a atribuir en el discurso científico propiedades psicológicas al cerebro.

Mereológica, porque pretende atribuir a una parte propiedades que sólo son atribuibles al todo: Mi cortex visual no es el que ve, al igual que mi lóbulo frontal no es el que toma decisiones, no habla mi boca, no caminan mis pies. El que ve o el que toma las decisiones es el individuo en su totalidad.

Podría parece simplemente un error lingüístico, o incluso una figura literaria.
De hecho tomar la parte por el todo y viceversa  es un buen recurso retórico
Sin embargo puede tener consecuencias más allá de la simple confusión de términos, por ejemplo, buscar partes del cerebro responsables del pensamiento o de la toma de decisiones, al margen del individuo y lo que es per, conseguir que nos lo creamos.

Estoy gobernado por una fuerza incontrolada, que se rige por sus propias normas, una esencia que permanece intacta, que me es ajena y es dueña de mis actos.

Por suerte nos queda la Filosofía que aporta una visión holística del individuo.

Cerebrocentrista

Soy un sujeto bastante elemental.

Rallando lo simple, diría.

Tan simple que sólo tengo 2 neuronas funcionales.

Una es impetuosa, decide a la velocidad del rayo, plis plas, un poco caprichosa, le gusta la juerga y todo lo ”chungo”, con frecuencia me busca problemas.

La otra se toma las cosas con calma, le da vueltas a todo, sopesa, evalúa… un auténtico peñazo.

A veces se activa sólo la primera: genial. Pim pam pum, hecho y a otra cosa mariposa.

A veces se activa la segunda y toca esperar, una vuelta y otra y otra… hasta que decide, pero la cosa suele acabar bien.

Otras veces, se activan las dos al tiempo. O se activa una y al poco de activa la otra para jorobar. Y claro se arma el lío. Discusiones, peleas… a veces se zurran; unas veces gana una, otras veces gana la otra. Incluso en alguna ocasión llegan a un acuerdo en el que ambas ceden un poco.

Pase lo que pase yo lo acepto con deportividad y para qué negarlo, con cierta resignación. No me queda otra.

Al fin y al cabo ¿quién soy yo para entrometerme en lo que decidan mis neuronas?

¿Qué pinto yo en todo esto?